세계로 뛰는 한국 LED관련 기업들
1 세계로 뛰는 한국 기업들
작지만 강한 기업으로 글로벌 경쟁력 키우자
국내 사인 업계에도 작지만 강한 기업으로 세계시장에서 입지를 넓혀가고 있는 수출기업들이 있다. 또 최근 수출시장에 대한 관심을 가지고 해외마케팅을 시작하거나 조금씩 수출물량을 확대해가고 있는 업체들도 많다. 수출이 활발하게 진행되고 있는 부문은 디지털프린팅 시스템, 소재, 잉크업계를 대표적으로 꼽을 수 있으며 조명업계와 조각기 채널 제작 시스템 부문도 점차 수출이 늘고 있는 추세다. 국내 주요업체의 수출현황과 해외마케팅 노하우에 대해 살펴본다.글·사진 | 편집부 popsign@popsign.co.kr
시장 변화에 대응하는 스피드와 유연성이 성공 비결
세계시장에서 작은 기업들이 경쟁력을 확보한다는 것이 결코 쉬운 일이 아니다. 규모의 경제를 통한 원가 절감이 어렵고, 브랜드 인지도 또한 떨어져 시장 지배력을 갖기가 힘들기 때문이다.
그러나 세계적인 메이저 회사와 경쟁하는 국내 강소기업을 보면 이러한 상황을 오히려 성공전략으로 돌파하고 있다. 대표적인 수출기업들은 해외 시장에서의 성공비결로 앞선 품질, 시장 상황에 대처하는 스피드와 유연성을 꼽는다. 사인시장은 이러한 시장변화와 기술발전 속도가 더욱 빠르기 때문에 이에 대한 신속하고 유연한 대응이 필수적이다. 지속적으로 변화발전하는 시장흐름에 맞춰 지속적인 신제품으로 시장을 리드해가는 것이 중요하다.
3~5년 이상 꾸준한 브랜드 홍보와 신뢰 구축이 필수
현재 국내 수출기업들의 해외마케팅 활동을 보면 해외 전시회 홍보가 중심축을 형성하고 있다. 해외전시회를 통해 기업의 신뢰와 브랜드 인지도를 높일 수 있고 전시회 기간에 신제품을 출시하면 딜러사 뿐만 아니라, 제품을 구매하는 고객에게도 가장 쉽고 빠르게 제품을 소개할 수 있다는 점에서 효과적이기 때문이다.
전시회 참여는 직접 참여하거나 협력 파트너사를 통해 참여하는 방법을 병행하고 있는데 주요 글로벌 전시회는 직접 참여해 제품 브랜드 홍보에 주력하는 것이 일반적이다. 또 전시회 참여 외에도 인터넷을 통한 웹사이트 홍보와 전문지 광고, 현지법인을 통한 직접적 홍보 등 다각적인 방법이 활용되고 있다.
해외 전시회에 출품했다고 해서 바로 실적으로 이어지는 것은 아니다. 따라서 주요 수출기업 관계자들은 해외시장은 단시간에 성과를 내기 어렵기 때문에 장기적인 관점에서의 꾸준한 마케팅이 그 무엇보다 중요하다고 강조한다. 특히 수출상품이 단순한 일반적인 제품 유통과 달리 솔루션을 공급하는 비즈니스가 많아 지속적인 홍보가 진행되지 않으면 거래선과 엔드유저의 신뢰를 얻기 어렵기 때문이다.
이와 함께 현지에서 매출을 일으킬 최고의 협력업체를 발굴해 지속적이고 끈끈한 파트너쉽을 유지하는 것도 중요하다.
또 해외마케팅에 성공하기 위해서는 무엇보다 시장을 잘 알고 뛰어들어야 한다는 의견도 많다. 그리고 적절한 시점의 투자도 뒷받침되어야 한다. 무작정 나섰다가 수업료만 내고 성과를 내지 못하는 경우도 많은데 이러한 시행착오를 줄이기 위해서는 현지 시장을 잘 읽고 시장에 맞는 전략제품으로 승부해야 한다.
대외 수출여건 악화, 준비하는 자만이 살아남는다
그러나 현재 대외적인 시장여건이 좋은 편은 아니다. 지난해 상반기까지만 해도 원화 약세를 타고 수출기업들이 환율 덕을 봤으나 최근 이러한 원화 약세 요인이 사라지면서 올 한해 해외시장에서 가격경쟁력 확보가 쉽지 않은 상황이다. 또 미국과 유럽을 중심으로 한 글로벌 경제 침체로 전체적인 시장규모가 큰 타격을 받고 있는 상황이다.
올해는 글로벌 경기회복으로 인한 광고시장 성장 가능성이 점쳐지고 있지만 아직까지는 쉽게 낙관하기 어렵다.
업계 한 관계자는 “그간 환율 영향으로 실적이 좋았지만 이제 원화약세가 사라져 가격이 인상요인이 되고 PVC 뿐만 아니라 첨가제 등의 다른 화학 원자재가 많이 오르면서 가격경쟁력에 어려움이 예상된다”고 밝혔다.
또 세계적인 친환경 트렌드에 따라 앞으로는 이에 대한 대응도 요구돼 기업들의 경영환경에 적신호가 예상된다.
환경규제가 아직 걸림돌이 되지는 않고 있으나 향후 규제가 시행되면 기술요건 강화에 따른 원가인상이 불가피하다. 중견기업의 경우에는 이에 대한 대응이 대부분 진행돼 큰 문제는 없다는 입장이지만 소규모 업체들이 느끼는 부담감은 더욱 크다. 또 CE 인증 등의 각종 기술인증도 갖추어야 할 필수요건으로 떠오르고 있어 이래저래 수출기업이 넘어야 할 장벽은 적지 않은 상황이다.
이처럼 대외적인 수출환경이 만만치는 않지만 이에 대한 대응이 없이는 지속적인 성장이 어려운 만큼 글로벌 경쟁력을 키워 나가야 할 것이다.
국내 LED산업 급성장, 해외진출로 가속화
향후 몇 년의 성적표가 미래의 시장판도 좌우
패키징과 모듈, 실내외조명, 그리고 경관조명 시스템으로 구분 가능한 국내 LED산업은 최근 몇 년 새 성장하여 해외시장으로의 진출이 늘고 있다. 품질이 떨어지는 중국제품의 대안으로 적절한 가격과 품질 경쟁력을 갖춘 한국제품을 선호하면서 일본, 유럽, 미주 등의 시장에서 마켓 점유율이 점차 높아지고 있다.
유럽, 일본, 미국 등 선진국 시장의 수출이 늘면서 지난해 100만불 수출탑을 달성한 아크로젠텍 김종훈 대표는 “미국 시장의 관급이나 대기업 수주 경쟁에서 중국 제품은 인식이 안 좋기 때문에 중국 제품을 대체하는 측면에서 한국기업에 기회 요인이 된다”고 전망했다.
LED 기업들의 해외진출이 증가 추세에 있는 것만은 분명하지만 수출 총액을 놓고 볼 때 여전히 가야할 길이 멀다. IT산업의 범주에서 바라본 LED 해외시장은 아직 미개척 분야로 볼 수 있기 때문에 수출 전략을 다각화해야 할 필요성이 대두된다. 수출액이 적은 것은 LED조명 시장이 아직은 성숙기에 접어들지 않았다는 측면도 작용한다. 때문에 초기시장 선점 차원을 고려할 때 향후 몇 년간의 수출 성적표가 미래의 시장 판도를 결정할 가능성이 크다.
강력한 현지 파트너를 찾아라
아이템에 따른 차이는 있겠지만 LED조명 수출을 위한 중요한 내용은 몇 가지로 압축될 수 있는데 그 중에서도 수출하는 지역에 거점을 구축하는 것이 중요하다. 현지법인이나 지사를 설립하는 것이 가장 효과적이겠지만 사정이 여의치 못한 중소기업들은 자본의 투자를 최소화하면서 현지 업체와의 협력 관계를 구축하는 것이 효율적이다.
국내에서 제품을 생산해 완제품을 판매하는 방식이든, 현지에서 조립 생산하는 방식이든 현지 업체와의 관계를 구축해야 향후 제품 유통과 AS가 유리하다.
경관조명 모듈과 컨트롤러를 주력으로 수출하는 룩스원 이재원 대표 역시 현지 업체와의 관계 형성이 중요하다고 지적하고 “제품에 문제가 생기면 어떻게 대응하느냐는 질문을 해외 바이어들로부터 종종 받는다”면서 “중소기업들은 AS가 발생할 때마다 직접 대응하기 어려운 것이 현실이기 때문에 현지 업체를 잡아야 한다”고 강조했다.
반디라이트 임동혁 과장은 “해외시장은 에이전트나 협력사를 통해 진출하는 것이 기본 계획”이라면서 “관계가 안정화되면 협력할 여지가 많고 AS도 담당할 수 있기 때문에 투자보다는 협력 파트너를 찾는 게 급선무”라고 말했다.
제품의 불량에 따른 대응은 물론, 지속적인 유지보수를 위해서도 현지 업체와의 관계 형성은 필수적이다. 경관조명 분야는 향후 유지보수 부문도 고려하지 않을 수 없기 때문에 현지 업체와의 관계 형성이 특히 중요하다.
갤럭시아 일렉트로닉스 양흥규 팀장은 “신규 시장 진입 전략을 마련할 때 판매에만 우선순위를 두는 것은 안 된다”면서 “해외시장의 강력한 파트너를 찾는 것이 중요하다”고 강조했다.
양 팀장은 역으로 외국기업의 한국시장 진출을 예로 들어 “금호아시아나 미디어 파사드 프로젝트의 경우 한국에 씨앤씨라이트웨이라는 시스템 업체가 있었기에 엘리먼트 랩사의 제품이 한국에 적용될 수 있었다”고 평가했다.
기업의 경쟁력 확대로 LED 국가브랜드 높여야
타깃 시장에 상품을 수출하기 위해서는 현지 업체와의 관계 형성만큼이나 브랜드를 알리는 노력도 중요하다. 또한 업계의 주목을 끌 수 있는 프로젝트를 수행해 레퍼런스를 쌓는 것도 좋은 방법이다.
강우(KANGWOO)에서 판매하는 LED 브랜드 스타텍(STARTEC)을 해외에 알리는 스타플렉스는 출력소재 부문의 해외 네트워크와 노하우를 활용해 각 권역별 주요국에서 주변국으로 판매망을 넓혀가고 있다.
기존 사인 시장의 노하우를 가지고 LED의 제품 판매에 주력하고 있지만 신사업인 탓에 브랜드 홍보 필요성이 크다는 게 회사 측의 설명. 스타플렉스 관계자는 “초기 시장 진입 시 시장 특성 파악과 안정 단계까지의 판매량을 확보 하는 것이 어렵다”면서 “수많은 업체 속에서 ‘브랜드’를 심고 믿음을 주는 일이 가장 어렵다고 할 수 있다”고 밝혔다.
브랜드 홍보를 위해서는 LED관련 국내외 전시회를 활용하는 것이 효과적이다. 관련 업계에선 전시회를 브랜드 홍보와 함께 현지 기업과의 협력관계를 만드는 창구로도 활용하고 있다.
반디라이트 측은 “시장의 흐름을 알 수 있기 때문에 사인전시회를 주력으로 해외전시회에 참가하고 있다”면서 “해외 협력사가 구축되면 해외 거래처를 통한 전시회 참여도 진행한다”고 밝혔다.
한국의 LED기술이 성장하고 있지만 해외에서의 인식 부족으로 글로벌 마켓 진출에 어려움을 겪는 경우도 있다.
앙코르와트 경관조명 시스템을 구축한 씨앤씨라이트웨이 지재훈 실장에 따르면 “한국의 조명 기술 시스템에 대한 인식이 부족해서 힘들었다”고 당시의 경험을 소개했다. 발주처인 캄보디아 정부 측에서 씨앤씨라이트웨이의 제안서를 조명선진국의 저명한 교수들이 검토하도록 하고 그에 대한 소견서를 받도록 했다는 것. 세계적 수준에 올라 있는 한국의 건설사와 함께 진출하는 경우가 아닌 씨앤씨라이트웨이의 독자적 진출이었던 만큼 시장을 개척하는데 어려움이 있었다.
갤럭시아 일렉트로닉스 양흥규 팀장은 최근 LED 업계의 일본 진출이 늘어난다는 점을 들어 “제품에 불량이 발생할 경우 해당 제품의 문제로 보지 않고 전체의 문제로 인식하는 경우가 있다”면서 “해당 불량 제품의 교체가 아닌 로트 자체를 바꾸는 등 통째로 교체할 것을 요구하기도 한다”고 전했다. 이 같은 현상은 LED에 대한 브랜드 파워가 만들어지지 않았다는데서 원인을 찾을 수 있다. 때문에 국내 LED조명 기업들이 해외의 주요 기업들과 경쟁하기 위해서는 국내 개별기업들의 경쟁력이 커져 국가적 차원의 LED브랜드 파워를 형성해 나가야 한다.
각 국가의 유망품목과 선호도 조사 필수
사인모듈의 경우 국내에서는 RGB모듈을 활용한 파노라마 등 화려한 LED모듈 수요가 많지만 해외시장 의 경우 화이트, 레드와 같은 단색 계열의 LED모듈 수요가 많다는 것이 업계 종사자의 설명. 도로교통 등의 이유로 복잡하고 화려한 빛 연출이 규제받는 경우가 많기 때문이다. 또한 지오큐 관계자에 따르면 유럽의 경우 웜화이트를 선호하고 모듈에서도 각 나라마다 선호하는 색온도의 차이가 있다고. ALD 박성호 부사장에 따르면 LED조명에서도 국가마다 차이가 있는데, 유럽은 패널과 같은 면조명 유형의 수요가 많고, 일본은 형광등과 다운라이트, 미국은 가로등에서 LED 수요가 많다고 한다.
아크로젠텍 김종훈 대표는 “할로겐, 백열등 대체 LED조명이 큰 시장을 형성하고 있으며 쇼케이스, 경관조명, 라이트 바 등의 수요도 꾸준하다”고 전했다.
국내 LED 업체들이 해외 시장에 속속 진출하면서 국내에서의 과열 경쟁이 해외로까지 이어지는 경우도 발생한다. 특히 자본과 영업력을 앞세운 대기업이 중소기업이 개척한 해외시장을 넘보는 경우도 종종 벌어지고 있어 중소기업들의 고심이 크다.
ALD 박성호 부사장은 미국 맥도날드에 LED 조명 납품 계약을 들어 “언론에 알려진 이후 대기업에서 가격과 생산량으로 치고 들어와 비즈니스가 힘들어진 경우가 있었다”면서 “어렵게 해외 마케팅을 해 놓으면 국내 기업이 끼어 들어와 국내 기업간 경쟁이 치열해지기도 한다”고 꼬집었다. 이어 LED조명의 경우 인맥을 통한 영업이 많다고 지적하고 “신뢰할 수 없는 사람들로 인해 피해가 발생하기도 한다”고 주의를 당부했다.
아크로젠텍 김종훈 대표는 “다국적 기업과 경쟁해야 하기 때문에 제품 라인업을 다양화하고 특수 분야의 LED조명 개발에 심혈을 기울이고 있다”고 기술을 자본을 갖춘 대기업과 경쟁할 수 있는 중소기업의 경쟁력으로 꼽았다.
수출 위해선 타깃 지역의 안전인증 필수
한편 해외수출에 있어서 기본적인 안전인증을 취득하는 것은 필수다. 자체적으로 인증 업무 추진이 어려울 경우 한국이엠아이센타처럼 인증을 대행하는 컨설팅 업체나 한국산업기술시험원(KTL)과 같은 시험기관에 의뢰하는 것도 효과적이다.
한편 수출을 타진하는 해당 국가의 기업풍토를 이해하는 것도 성공하는 보이지 않는 요인이 다. 고객사를 뺏고 뺏기는 상황이 비일비재한 국내와는 달리 유럽의 경우 일단 협력 관계를 구축하면 쉽게 바뀌지 않는 경향이 크기 때문에 장기적 파트너십을 맺는 경향이 크다.
또한 제품의 환경에 맞는 커스터마이징화 한 제품을 개발할 것인지 표준화시켜서 진행할 것인지도 고려해야 할 사항이다.
interview
코트라 윤효춘 IT산업처장
“해외시장 진출 창구로 코트라 활용 효과적”
LED칩, LED모듈, LED조명 등 제품과 부품 단위에 따른 차이로 발생할 수 있는 수출 전략 차이를 설명한다면?
LED를 기반으로 하고 있지만 부품을 구매하는 고객과 완제품을 구매하는 고객이 다르기 때문에 부품과 완제품의 수출전략은 큰 차이가 있습니다. 일반적으로 어떤 품목을 수출하고자 할 때 가장 먼저 하는 것이 진출을 희망하는 시장에 대한 조사를 통해 목표 고객을 설정하고, 목표 고객에게 다가갈 수 있는 포지셔닝 전략을 수립하는 것입니다.
따라서 LED칩 또는 모듈을 생산하는 국내 기업은 목표 고객이 LED부품을 사용해서 완제품을 생산하는 해외 기업이 될 것이고, 그에 따라, 고객에게 다가갈 수 있는 포지셔닝 전략이 수반되어야 할 것입니다. 가령 부품의 경우에는 저렴한 가격과 우수한 품질, 납기 준수, 대량 생산능력 등의 장점을 부각할 수 있을 것입니다.
그에 반해서 LED조명을 구매하는 대상은 일반 소비자가 될 가능성이 높습니다. 따라서, 일반 소비자를 대상으로 우수한 에너지 효율, 장시간의 제품 수명 등 자사 제품이 보유한 우수한 점을 중점적으로 부각시킨다면 수출에 도움이 될 것이라고 생각합니다.
해외영업망을 갖추지 못한 중소기업이 해외시장에 진출할 수 있는 방안에 대해 조언하신다면?
해외진출은 장기간에 걸친 투자와 노력을 필요로 하는 것이므로, 중소기업은 우선 장기적인 관점에서 해외진출 실행 전략을 작성하는 것이 필요합니다. 자사가 진출하고자 하는 지역은 어디인지, 자사의 제품은 어떤 강점을 가지고 있으며, 내부 자원을 어떻게 활용하여 해외마케팅 활동에 투입할 것인지 등을 고민하면서 자사의 해외진출 전략을 수립해 봐야 합니다.
전략 작성 이후에는 이를 실행해야 하는데, 중소기업의 입장에서는 해외마케팅 예산이 많이 부족하므로 이 때 코트라를 활용할 수 있습니다.
코트라나 공공기관 차원의 전시회 지원 정책을 설명해 주십시오.
아직까지도 해외전시회 참가는 해외마케팅의 가장 효율적인 수단 중의 하나입니다. 이에 따라, 코트라는 중소기업들이 유수의 해외전시회를 활용하여 제품 및 기업을 홍보할 수 있도록 해외전시회 참가비용의 50%를 코트라 예산으로 부담하고 있으며, 한국관으로 참가하는 기업에 대해서 부스 제공, 장치 시공, 통역 지원, 비즈니스 상담 지원 등의 서비스를 제공하고 있습니다.
특히 신성장 동력으로 부상하고 있는 LED는 코트라에서도 관련 기업들의 해외진출을 중점지원하기 위해 10월27일부터 30일까지 홍콩종합전시장에서 개최하는 ‘홍콩국제조명박람회 2010’ 참가를 지원하니 해외시장 진출 창구로 활용하실 수 있습니다.
코트라 사업을 통한 국내 LED 기업의 해외진출 대표적 사례를 소개한다면?
국내 LED 대표기업인 서울반도체의 코트라 사업을 통한 성공적 해외진출 사례가 있습니다.
서울반도체는 2000년도 초기에 코트라 지사화 업체로 처음 독일 및 유럽에 진출했습니다. 지사화 사업 종료 후 2003년에 뉘른베르크 인근 Oberasbach시에 지점을 설립하였으며, 2008년 프랑크푸르트에 법인을 설립했습니다. 오스람, 필립스 등 글로벌 LED 조명업체와 OEM 납품 등의 협력을 통한 성공적인 현지시장 진출 사례로 평가됩니다.
2. 해외마케팅 이렇게 하라
수출마케팅 지원 사업 및 전시회 적극 활용!
앞서 세계로 뛰는 국내 수출기업들의 현황과 성과 및 한계를 인터뷰를 통해 짚어 보았다면, 이번 파트에서는 국내 수출기업들에 도움이 될 만한 수출지원정책 및 사인 관련 해외전시회 등 실무에 도움이 될 만한 정보를 소개하고자 한다. 특히 해외 시장으로 초기 진입하고자 하는 업체에 도움이 될 만한 정보 위주로 정리해두었음을 밝혀둔다.
글·사진 | 팝사인 편집부 popsign@popsign.co.kr
2010년도 수출마케팅 지원 사업 파악
글로벌시장에서 나홀로 해외수출마케팅을 추진하는 데에는 많은 어려움이 따른다. 그런 만큼 먼저 국내 유관기관을 통해 확실한 지원사격을 받으면서 수출마케팅을 추진할 것을 권장한다. 이를 위해서는 먼저 해외 수출 관련 부처와 지원기관, 협단체 파악이 필수적이다.
수출과 연관된 국내 정부부처를 살펴보면 지식경제부, 기획재정부, 외교통상부, 문화체육관광부, 농림수산식품부, 보건복지가족부, 국토해양부, 관세청, 금융위원회, 방위사업청, 중소기업청 등 약 11개 부처가 있으며, 수출 지원기관으로는 코트라(KOTRA), 중소기업진흥공단, 한국수출보험공사, 한국수출입은행, 기술보증기금, 신용보증기금 등 6개 기관이 있다. 또한 무역협회, 한국디스플레이산업협회, 한국기계산업진흥원, 한국철강협회, 한국섬유산업연합회 등 업종별 협단체가 구성되어 있다.
이 중 중앙부처인 지식경제부가 대부분의 수출지원정책 및 사업을 관장하고 있으며, 중소기업 수출을 지원하는 국내의 대표적인 기관은 코트라와 중소기업진흥공단이다. 양 기관은 지난 2008년 ‘중소기업 해외마케팅 지원기관 일원화’ 조치에 따라 중소기업진흥공단은 국내 업무 위주로 사업이 재편되었고, 코트라는 해외사업에 집중하게 됐다. 그러나 여전히 각각의 부처 및 기관, 협단체에서 산발적으로 수출마케팅 지원 사업을 추진하다 보니 중복지원 등 효율성에 대한 문제점이 지적됐고, 현재는 지자체, 유관기관 등이 참여하는 ‘해외마케팅정책협의회’를 개최해 통합공고 및 지역별 설명회를 실시하고 있다. [표1 참조]
한편, 정부는 ‘2010 수출확대 총력지원 방안’을 지난 12월 23일 열린 ‘수출대책위원회’ 회의에서 확정했다. 관련 정부 부처와 지원기관, 협단체 관계자들이 참여한 이번 회의에서는 각 기관별로 ‘2010년도 해외마케팅 추진계획’ 발표를 통해 수출 전망 및 대책 강구에 나섰다.
정부는 2010년에 세계 9위 수출 강국 진입, 시장점유율 3% 유지를 목표로 ▲수출금융확대 ▲해외 마케팅 인프라 강화 ▲시장별 차별화된 수출전략 ▲저비용 수출입 물류체계 구축 ▲비가격 경쟁력 제고 ▲고용과 고부가가치를 동반한 수출 내실화 등 6개 세부 수출대책도 제시했다.
수출 활력 제고를 위해 수출 금융과 보험이 각각 60조원과 190조원으로 총 250조원으로 대폭 확대한다. 또 중소기업의 유동성 지원에 31조5000억원을 지원한다. 이는 지난해 대비 6조1000억원(24%)이 확대된 것이다. 또 고용 창출 기업에 대한 보험료 10% 인하와 국내 제조기반 보유 중소·중견기업에 대해 수출보험 지원한도 산정 시 가산점을 부여키로 했다. 또 해외마케팅 지원사업 업체 선정 시 고용창출효과와 부가가치 창출 효과를 반영키로 했다. [표2 참조]
정부는 이와 함께 중국·인도 등 신흥 시장을 겨냥해 현지 맞춤형 진출 전략을 짜는 한편 수출입 물류 정보 시스템 구축, 수출업체 밀집지역 상습정체 정기조사 등을 통해 저비용 수출입 물류체계를 구축키로 했다.
업계와 관련된 주요 부처 및 기관의 2010년 주요 세부 추진계획을 살펴보면,
▲ 지식경제부는 중소·중견 기업의 글로벌전문기업화를 목표로 핵심 분야(인력·기술·판로·생산성)를 중심으로 지원을 확대, 중소·중견 기업의 글로벌 경쟁력을 제고한다는 방침을 밝혔다. 또한 ‘2014년 세계 무역 8강’이라는 비전을 내세우고, 중소기업의 수출비중을 현재 30% 내외에서 40%로 향상하는 것을 목표로 지원체계를 개편할 계획이다.
특히 신흥시장 개척 및 신성장 산업분야에 대한 해외마케팅 기반 강화를 위해, KBC·공동물류센터 등 마케팅 인프라를 확충하고, 국내기업-해외기업 간 구매조건부 R&D매칭(2010년 400억원), 수출협력 네트워크(중소-수출전문상사) 구축 등을 통해 중소기업 수출역량을 강화하고, 우수 수출중소기업의 브랜드 제고를 위해 브랜드경영 컨설팅 및 KOTRA 보증 브랜드 지원확대, 그린 보증브랜드 도입 등도 추진한다. [표3 참조]
▲ 중소기업청은 2010년도 추진계획으로 수출지원센터(지방중소기업청)를 통한 수출 중소기업에 대한 현장밀착 지원강화, 중소기업 해외마케팅 인프라구축, 수출단계별 맞춤형지원, 해외틈새시장개척 및 전략품목에 대한 타깃시장 진출 지원을 꼽았다.
먼저 중소기업청 수출지원센터(http://www.exportcenter.go.kr/)에서는 내수 또는 수출 초보 중소기업의 해외시장 개척 및 해외진출 기반구축을 지원하기 위해 약 230억원(약 1,700개사 지원)의 예산을 투입해 ‘2010년도 내수기업의 수출기업화사업’을 추진한다. 지원대상은 중소기업기본법 제2조의 규정에 의한 제조업, 제조업 관련 서비스업 또는 지식기반 관련 서비스업을 영위하는 중소기업으로서, 직전년도 직수출 실적이 100만불 이하인 기업으로, 수출관련 교육, 디자인개발지원, 해외시장정보제공 및 홍보지원 및 수출마케팅 지원 등 4개 분야 20여 세부지원사업 참여에 필요한 사업비의 90%를 1,500만원 한도(기업부담 10%) 내에서 지원할 방침이다.
뿐만 아니라 중소기업청은 중소수출기업의 ‘수출5백만불 중소기업 육성’을 위한 단계별 맞춤형 해외마케팅을 지원, 강화한다. 수출 100만불 이하 기업 중 수출우수기업에 해외마케팅 바우처(3년, 4500만원) 도입, 수출 100만불 내외 수출잠재역량이 뛰어난 중소기업에 해외마케팅 패키지 지원, 수출 500만불 이상 자매 히든 챔피언 육성을 위한 R&D(최대 10억) 등을 지원한다. 그밖에도 수출유망중소기업 등 우수업체를 대상으로 전담직원을 지정하고, 44개국, 21개 분야, 484명 국내외 수출전문가를 활용한 수출지원을 강화할 방침이다.
▲ 관세청은 국내 경제의 재도약과 활성화를 위한 기업지원을 확대, 관세 제도를 개편한다.
해외 수출기업의 자금부담 완화 및 신생·영세 주소기업의 경영애로 해소 위한 신용담보업체 지정요건 강화(2010년 약 500여개 업체 혜택 예상), 수출기업의 해외통관 지원활동도 강화할 방침이다.
관세청은 지난 1월 6일 2010년 새해부터 달라지는 관세행정 안내 자료를 발표했다. 주요 내용을 살펴보면, 수출 중소기업의 AEO인증 획득을 지원하기 위하여 AEO(Authorized Economic Operator : 종합인증 우수업체 제도) 인증획득에 소요되는 비용의 60% 지원(최대 350만원), 신용카드 관세 납부 한도액을 200만원에서 500만원으로 상향 조정, 신용카드 관세납부대상자 개인에 한정하던 것을 법인으로까지 확대, 일정 규모 이상(예: 수입규모 500대기업)의 수입업체를 대상으로 정기 관세조사 대상을 선정하고, 3~5년 주기로 정기적인 기업조사를 실시함으로써 기업의 관세조사 부담 완화 등이다.
▲ 중소기업진흥공단은 국내 업무 위주로 사업이 재편되면서 수출금융지원사업을 큰 비중으로 추진하고 있다. 또한 인터넷 마케팅 등을 지원한다. 외국어 홈페이지 및 전자 카탈로그 제작, 타깃 마케팅 등 수출초보기업의 수출시장 개척을 지원, 2009년에는 약 1563건의 외국어 홈페이지 제작을 지원한 바 있다.
▲ 코트라(KOTRA)는 각 부처별로 지역별, 품목별로 차별화된 해외마케팅 지원 사업을 추진하고 있다. 전세계 99개의 KBC를 통해 무역·통상정보, 해외진출정보, 오퍼정보, 전시정보를 제공하고, 무역사절단 파견, 전시회 참가지원 등 시장개척사업을 추진하면서 중소기업의 해외진출 가교 역할을 수행하고 있다.
그 밖에도 각 지원기관과 협단체, 지자체에서 해당 지역 중소기업의 해외마케팅을 지원하기 위해 별도의 예산을 투입해 시장개척단 참가 모집 등 다양한 사업을 추진하고 있어 관심을 가져볼 만하다. 일례로 성남시는 지난 1월 6일부터 22일까지 참가신청을 통해 ‘2010 북미 시장개척단’을 모집했으며, 오는 3월 21일부터 28일까지 6박 8일간 미국 시카고·달라스, 캐나다 토론토에 선정된 12개사의 업체를 파견, 상담장 임차료, 바이어 섭외 및 시장정보, 홍보비, 통역비 등 공통 경비 전액을 지원할 계획이다.
해외규격인증, 외국어 홈페이지 등 경쟁력 확보
해외 수출관련 부처·지원기관·협단체를 파악하고, 관련 지원사업도 파악했다면 이제 확실하게 지원을 받을 수 있도록 준비 작업이 필요하다.
문제는 지원 수혜대상 업체가 대부분 수출유망중소기업 등 우수업체를 대상으로 한다는 점이다. 제품력, 브랜드 경쟁력, 수출역량, 국제 인증 등이 중요 관건이 되는 만큼 지원 업체 선정기준 및 자격요건 등을 파악하고, 이에 대한 대비를 해야 한다. 전문가들은 해외지사화 및 해외전시회에 참여하기 위해서는 해외규격인증과 외국어 홈페이지 등을 통해 경쟁력을 확보해야 한다고 조언한다.
한편, AEO(Authorized Economic Operator : 종합인증 우수업체 제도) 도입이 중소기업 수출에도 영향을 미칠 것으로 전망된다. AEO는 관세당국이 기업의 수출입 신고 성실성, 시설안전 관리기준 등을 심사하여 일정 수준 이상 기준을 충족하면 부여하는 기업인증제도로, 인증업체에게는 신속통관, 물품검사 면제 등 통관절차 간소화 혜택 부여된다. ISO14000(국제환경규격), ISO9001(품질), ISO28001(물류보안) 등과 같은 기업국제규격 가운데 하나로 AEO는 물류보안 인증제도와 유사하다. 미국, EU 등은 자국법에 의한 AEO 인증기업 여부에 따라 화물검사 등 통관절차를 차등적용하고 세금 혜택 부여하고 있다. 즉, AEO 인증 기업에게는 수입 검사를 완화해 가는 반면, 비인증 기업의 검사 강화 추세다.
광고와 마케팅이 고도로 집약 발전된 ‘전시회’ 활용
정부와 지원기관에서 지원해주는 해외마케팅은 새로운 시장개척에 크게 기여하고 있으나 정보력, 노하우 등이 부족한 중소기업 수출에는 여전히 부족하고, 중소기업이 그 수혜를 입는 것이 쉽지 않다. 그런 만큼 광고와 마케팅이 고도로 집약 발전된 전시회를 활용하는 것도 하나의 방법이다.
해외전시회 참가는 아직까지도 해외마케팅의 가장 효율적인 수단중의 하나로 인식되고 있으며, 주요 수출지원기관에서 이를 지원해주고 있다. 특히 유망한 해외 전시회의 경우 정부단체로부터 참가 경비 등을 지원을 받을 수 있어 관심을 가져볼만하다.(2010년 해외 전시회 지원 사업과 관련된 내용은 팝사인 2010년 1월호 <아는 만큼 성공하는 ‘전시회 지원 받기’>리포트 기사 참조)
세계로 뛰는 국내 수출기업들 역시 해외 전시회를 최적의 마케팅 장으로 꼽고 있다. 전시회는 제품과 기술에 정보가 결합된 서비스로 제품과 기술의 질적인 우수성을 직접 소비자에게 전달할 수 있는 최고의 수단으로 각광받고 있다. 나아가 회사의 위상까지 가장 짧은 기간 안에 많은 이들에게 마케팅 할 수 있는 최고의 방법으로 자리매김하면서, 전시회는 ‘광고와 마케팅이 고도로 집약 발전된 첨단산업’으로까지 정의되고 있다.
전시회의 가장 큰 효과는 기업 홍보와 제품 판촉활동이며, 이외에도 세계시장 트렌드 분석과 정보교류에 최적이다.
문제는 국내의 전시산업은 높은 성장추세이나, 세계적 수준의 전시회가 거의 없으며, 다소 제한적이라는 것. 때문에 해외 전시회에 눈을 돌리는 기업들이 늘고 있다.
사인과 관련된 해외 전시회는 사인 산업 전반을 다루는 종합전시회와 디지털프린팅 및 조명, 미디어 등 보다 세부 품목으로 나누어진 전시회로 크게 구분해 볼 수 있다.
오랜 역사와 규모 있는 전시회로 널리 알려진 사인 관련 종합전시회로는 올해로 제 64회를 맞는 미국의 ‘ISA’와 제 52회를 맞는 일본의 ‘SIGN & Display Show’, 그리고 유럽 최대의 사인전시회인 ‘VISCOM’이 대표적이다. 이에 더해 최근 무섭게 시장이 성장하며 구매력을 가진 해외 바이어들로 부터 높은 관심을 끌고 있는 전시회로 아랍에미리트 두바이에서 개최하는 ‘Sign & Graphic Imaging’과 중국의 ‘APPP EXPO(상해 국제 광고기자재전)’ 등을 꼽을 수 있다.
그 밖에도 스크린인쇄와 디지털 인쇄 분야를 전문으로 하는 유럽의 전시회인 ‘FESPA’와 미국의 ‘SGIA’ 전시회 역시 지명도가 높은 전시회로 손꼽힌다.
유럽을 대표하는 국제 광고제작 기술 박람회인 VISCOM(비스콤) 전시회는 독일, 프랑스, 스페인, 이탈리아 등 유럽 네 국가의 주요 도시를 배경으로 매년 개최되는 전시회로, 서유럽의 바이어들을 만나기 위한 가장 효과적인 전시회로 자리매김하고 있다. 유럽시장의 경우 일본 및 중국 시장과 비교해 볼 때 상담이 구매로 이어지는 수치가 훨씬 높다는 것이 관계자들의 분석이다.
중국의 대표적인 사인 관련 전시회로는 교역의 중심인 상하이에서 개최되는 ‘APPP EXPO(상하이 국제 광고기자재전)’와 남부지역 경제의 중심인 광저우에서 개최되는 ‘SIGN CHINA 2010(광저우 국제 광고 전람회)’ 및 중국의 수도 북경에서 개최되는 ‘China Sign Expo(4Nshow 2010)’ 이 세 개를 꼽을 수 있다. 중국 전시회는 참가에 드는 비용이 타 국가에 비해 비교적 저렴한 편으로, 국내업체들의 중국시장 진출 관심도는 높지만 가격 면에서 경쟁이 쉽지 않은 상황이다.
해외전시회는 국가별 유사전시회의 경우 중복되지 않도록, 가급적 다른 시기 개최를 원칙으로 한다. 그런 만큼 계획적으로 전시회를 선정해 해외 마케팅을 추진하는 것이 효과적이다. 특히 전시회는 판매와 이익보다는 거래와 계약의 장으로 활용되고 있으며, 현장에서 직접 관련 제품을 만져보고 조작해보는 등 기술과 제품을 체험할 수 있는 만큼, 전시 전문가들은 경쟁력 있는 ‘체험 마케팅’ 아이디어를 발전시키는 것도 중요하다고 조언한다.
해외 타깃 시장 및 글로벌트렌드를 파악하라
해외 시장은 국내와는 다른 환경과 여건인 경우가 많기 때문에 전시회 성향과 타깃 시장에 대한 사전지식이 필요하다. 전시회 개최 국가에 대한 사전지식도 빠질 수 없는 요소이다. 일례로 2008년 아시아에서 첫 개최한 ‘제 1회 FESPA Asia’ 전시회는 태국 페스파가 아시아 지역 진출을 위해 야심차게 준비한 전시회로, 페스파라는 이름만으로도 아시아 각국의 이목을 끌기에 충분했다. 이는 한국 업체들에게도 예외는 아니어서 국내에서도 몇몇 업체들이 참가를 확정한 상태였다. 그러나 전시회 개최를 며칠 앞두고 태국에서 벌어진 반정부 시위대에 의한 국제공항 점거로, 전시회장과 가장 가까운 태국 스완나폼 국제공항이 전시회 기간 전후로 전면 업무를 중단해 태국으로 향하는 항공편 대부분이 운행을 중단하는 상황이 됐다. 물론 이와 같은 상황은 태국이라는 국가의 특수성에 기인한 위험 요소가 발발한 것이겠으나, 이와 같은 위험요소를 사전에 파악하고, 이에 대비했다면 마이너스적인 요소는 다소 감소되었을 수도 있다.
글로벌 무역환경 변화에 부응하기 위해서는 해외 시장의 흐름 및 글로벌 트렌드에도 귀 기울일 필요가 있다. 최근 미국 등 선진시장의 소비가 줄어드는 가운데, 중국, 인도 등의 경제성장에 따라 소비 여력이 있는 중산층이 확대되는 등 중국, 인도, 인니, 브라질 등 신흥국이 새로운 소비시장으로 부상할 전망이다. 특히 중국은 세계의 공장에서 세계의 시장으로 부상할 것이라는 전망이 설득력을 얻고 있다. 다만 2010년에도 국제금융시장 불안재연 가능성, 재정확대정책 여력 약화, 고용부진 지속 등 경기 불확실성은 지속될 것으로 전망되는 만큼, 새롭게 부상하는 ‘+30억 신흥시장’을 확보하기 위해서는 시장 특성을 고려한 차별화된 진출 전략을 추진해야 한다고 전문가들은 조언한다.
Source : 월간 팝사인
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